Lo stile negoziale dei medici manager : analisi esplorativa del contesto sanitario italiano

Con l'obiettivo di fornire una fotografia circa lo stile di negoziazione adottato dai medici italiani staffati in posizioni manageriali e per tale ragione coinvolti, a partire dagli anni Novanta, in tavoli negoziali, il presente studio analizza attraverso l'impiego di questionari semi-strutturati la presenza degli stili di negoziazione adattati dal modello proposto da Thomas Kilmann (1974) quali Competizione, Angoscia, Arroganza, Evitamento, Fatalismo. Gli stili sono stati rilevati chiedendo agli intervistati di rispondere attraverso scale Likert a 5 punti indicanti il grado di accordo/disaccordo dei medici rispetto alle affermazioni proposte. Il campione composto da dodici medici con diverse specializzazioni e con in comune l'assegnazione di un ruolo di management, ha risposto alla rilevazione mostrando la coesistenza di più stili negoziali che emergono in grado molto similare. Ciò identifica una non matura consapevolezza circa il proprio stile di negoziazione che appare per tale ragione camaleontico.

Tale approccio può risultare utile nelle prime esperienze di negoziazione, diviene un ostacolo in presenza di controparti esperte. In linea con la letteratura le evidenze prodotte dalla presente ricerca confermano il ruolo importante che le variabili individuali e di contesto giocano sugli stili negoziali. Per esempio essere un medico di genere femminile e rilevante ai fini della diminuzione dello stile dell'Arroganza. L'elevato coinvolgimento in tavoli negoziali conduce a sviluppare sicurezza nelle proprie abilita, conducendo, talvolta, alla eccessiva concentrazione su se stessi a scapito della comprensione dell'interlocutore. Al contrario chi ha una bassa frequenza di negoziazione tende a evitare contrattazioni troppo lunghe, sentendosi non del tutto padrone degli eventi. I nostri risultati sono in controtendenza rispetto a quanto affermato dalla letteratura ovvero che, al progredire nella scala gerarchica con l'aumento di esperienza e di visione globale dei processi organizzativi,

diminuiscono le sensazioni di stress e paura legate alla negoziazione. Il quadro che emerge offre interessanti spunti di riflessione circa il grado di maturità e consapevolezza nei confronti dello stile negoziale prevalente, lasciando spazio alla progettazione di percorsi formativi volti alla matura importanzione e alla stabilizzazione dei tratti negoziali. La conoscenza e la maturazione dello stile di negoziazione sono di strategica importanza non solo per l'individuo ma anche per l'organizzazione in cui esso e inserito, consentendo di ragionare sulle piu idonee metodologie di risoluzione dei conflitti. Pur non libero da limitazioni legate al campione ristretto e allo strumento impiegato che si concentra solo sugli stili individuati dal modello di Thomas Killman e non su altri, il presente studio rappresenta un contributo innovativo sulla comprensione di come i medici collocati in posizioni manageriali approccino il problema della negoziazione. [Testo dell'editore].

The aim of the present study is to provide a picture of the Italian doctors managers bargaining style. Starting from the '90s due to the New Public management principles physicians have been enrolled into managerial positions and have been involved into negotiating tasks such as budgetary discussions and similar. We decided to investigate physicians' bargaining styles through the adaptation of the ThomasKilmann model (1974). We administered a semistructured questionnaire to doctorsmanagers and asked them to answer by using a 5point Likert scale in order to express their level of agreement/ disagreement with the sentences provided. Our sample is composed of 12 physicians differently specialized, enrolled into managerial positions. The majority of them are women. Our results show that interviewed physicians possess more than one bargaining style at the same time. These styles emerge with similar degrees, and this is a peculiarity of our sample.

As we have observed in other categories of individuals, is more frequent that just one specific style emerges from one subject. However our sample confirms previous evidence about the effect of gender and bargaining experiences on the adopted style. In particular womenphysicians present a lower level of Arrogance style, while experiences tend to increase the consciousness. Our research provides interesting point of reflection about the need to improve negotiating style consciousness, also by offering training programs on this theme. [Publisher's text].